Strategia de vanzari

strategia de vanzari7A sosit momentul sa te gandesti la cum vei transforma toate eforturile tale de pana acum in profit, adica cum sa vinzi ceea ce ti-ai planificat. Acest lucru il vei realiza dezvoltand o strategie de marketing si vanzari, care sa fie bine detaliata si gandita nu doar pe termen scurt, ci si pe termen mediu si lung. Astfel, te vei asigura ca profiturile tale vor fi cel putin constante si la un anumit nivel care sa merite toate investitiile si eforturile tale in timp si sa genereze valoare.

O strategie de marketing si vanzari trebuie sa raspunda la o serie de intrebari, toate fiind de mare ajutor in a-ti asigura un viitor stabil al afacerii. Mai jos sunt 6 intrebari esentiale, pe care orice antreprenor trebuie sa le includa in strategia sa de marketing si vanzari.

1. Ce vrei sa vinzi?

Este foarte importat sa iti definesti tie foarte clar ceea ce vei vinde, sa-ti cunosti produsele si serviciile foarte bine, sa cunosti beneficiile acestora pentru potentialii tai clienti, diferentele si avantajele fata de concurentii pe care ii ai, intrucat doar asa poti transmite in mod clar incredere in produsele sau serviciile afacerii tale. Oamenii, in general, sunt curiosi, cu atat mai mult potentialii cumparatori, avand foarte multe intrebari, in special daca oferta disponibila pe piata este una foarte larga. Daca dai din cont in colt si ocolesti intrebari, afacerea ta cu siguranta va avea de suferit.

Daca esti maestrul a ceea ce vrei sa vinzi, poti vinde chiar daca esti abordat de o persoana care aparent nu si-a planificat sa cumpere ceva. Oamenii doresc sa afle informatii cat mai detaliate despre un anumit produs sau serviciu, din pura curiozitate. Daca puterea ta de prezentare a serviciului respectiv este foarte convingatoare, daca poti raspunde la toate intrebarile care ti se adreseaza si, mai mult, oferi informatii suplimentare si anticipative, poti transforma un simplu curios intr-un cumparator.

Daca insa persoana care te abordeaza cu intrebari este chiar interesata sa afle mai multe detalii despre serviciul pe care tu il poti oferi cu scopul de a-l achizitiona, gandeste-te ce imagine ai transmite daca nu i-ai putea oferi informatiile pe care le cauta.

Un exemplu foarte simplu la care te poti gandi este cum reactionezi tu atunci cand vrei sa achizitionezi ceva dintr-un magazin, dar vanzatorul nu te poate ajuta cu mai multe detalii. Banuiesc ca reactionezi la fel ca majoritatea persoanelor, amani achizitionarea pentru o alta data, dupa ce reusesti sa te documentezi mai mult despre produsul respectiv. La fel se intampla si in cazul serviciilor. De asemenea, gandeste-te daca cineva a reusit vreodata sa te convinga sa cumperi ceva, fara macar ca tu sa-ti fi planiticat acest lucru. Daca da, intreaba-te, oare de ce? Este simplu. Pentru ca a stiut cum sa-si prezinte foarte bine ceea ce avea de vanzare, convingandu-te pe loc de calitatile acestuia.

2. Cui vrei sa vinzi?

Nu orice este adresat oricui. De aceea, pentru a reusi sa vinzi ceea ce ai de vanzare, trebuie sa cunosti foarte bine caracteristicile potentialului tau cumparator. Cateva aspecte la care te poti gandi pentru a te ajuta sunt:

  • unde lucreaza si cu ce se ocupa
  • ce venituri are
  • care crezi ca sunt problemele pe care le intampina in raport cu ceea ce ai tu de oferit
  • ce i-ar putea influenta decizia de a cumpara ce oferi tu
  • cum il poti gasi
  • in ce categorie de varsta se incadreaza
  • in ce zona geografica il poti intalni

Nu te grabi cand faci aceasta analiza si asigura-te ca-ti notezi toate ideile. Incearca sa limitezi cat de mult poti lista de categorii de potentiali cumparatori, astfel incat sa te asiguri ca ai resursele necesare pentru a-i aborda direct si, de asemenea, ca-I poti gestiona pe tot parcursul dinaintea procesului de vanzare cat si dupa. Acest lucru te va ajuta, de asemenea, sa poti evalua succesul campaniei. Cu cat gama de potentiali clienti este mai larga si mai raspandita, cu atat iti va fi mai greu sa ajungi la toti si sa poti monitorizezi efectul campaniei tale.

3. Cum vei ajunge la cei carora vrei sa le vinzi – prin ce metode?

Odata ce ti-ai conturat categoriile de potentiali clienti, va trebui sa te gandesti la cum poti ajunge la ei. In functie de fiecare categorie, exista numeroase modalitati de abordare, iar fiecare are implicatii diferite, atat financiare cat si umane si logistice. Cateva modalitati de abordare ar fi:

  • abordare prin promovare online
  • abordare prin promovare directa
  • abordare prin organizare de evenimente
  • abordare prin diverse parteneriate
  • abordare prin recomandari

Cand analizeaza optiunile pe care le au la dispozitie, majoritatea pun pe primul loc aspectul financiar care, uneori poate fi prohibitiv. Este adevarat, acesta poate fi prohibitiv insa, daca ai avea totusi posibilitatea financiara, incearca sa-l iei in calcul analizand-ul in comparatie cu rezultatele pe care le poti obtine si resursele de timp si cele umane necesare. S-ar putea sa constati ca merita investitia.

Daca totusi resursele tale financiare nu-ti permit sa investesti prea mult, nu este nicio problema, exista numeroase posibilitati de a ajunge la potentialii tai clienti si avand costuri mai mici –cel putin pana cand afacerea ta incepe sa genereze profit.

4. Cum vei convinge potentialii cumparatori ca serviciile tale sunt ceea ce isi doresc?

Aici este partea in care iti “imbraci” frumos ce ai de vanzare. Oricat de mult conteaza calitatile produsului sau al serviciului, daca “haina” nu este frumoasa, s-ar putea ca eforturile tale de a vinde, sa fie in zadar. Orice s-ar spune, imaginea conteaza! Realitatea este ca oamenii sunt atrasi de frumos, de un ambalaj frumos, de o prezentare frumoasa, de cuvinte frumoase. Mai mult, ambalajul este primul lucru care le atrage atentia. Odata ce atentia le-a fost atrasa cu un ambalaj frumos, vanzarea este jumatate facuta. Apoi intervin abilitatile tale de convingere.

Asadar, gandeste-te cum ai putea sa-ti atragi clientii prin “ambalaj” (ambalaj constituind tot ceea ce oamenii percep la nivel vizual). Aici te poti gandi la orice metoda care ar putea atrage atentia. Daca este vorba de produse, este putin mai simplu, intrucat ne putem ajuta de design-ul ambalajului efectiv. Daca insa este vorba de servicii, atunci ambalajul devine modalitatea prin care le expunem. De exemplu, daca facem o prezentare, aceasta trebuie sa fie usor de urmarit, textul sa fie sustinut de imagini si diagrame, stuilul prezentarii treuie sa fie constant, informatia sustinuta de exemple si fapte, iar sustinerea verbala sa fie impecabila.

5. Cum vei convinge potentialii cumparatori sa te aleaga pe tine?

In zilele noastre concurenta este peste tot, iar daca nu este, va veni cu siguranta. Este doar o chestiune de timp. Pentru a putea fi competitiv, in primul rand trebuie o cunosti. Trebuie sa o monitorizezi constant, sa-i sti fiecare pas cat de mult posibil, apoi, trebuie sa te gandesti cum sunt serviciile tale diferite si cum poti prezenta diferentele ca beneficii pentru potentialii tai clienti. Uneori poti constata ca serviciile tale nu sunt neaparat mai bune, ca exista multi competitori care au posibilitatea de a oferi ce oferi tu la standarde mult mai inalte. In cazul asta, trebuie sa identifici cum te poti remarca tu ca fiind diferit intr-un mod pozitiv.

Una din modalitatile cele mai frecvent intalnite este diferentierea pe baza de pret. Daca oferta ta este la un nivel mai scazut decat al concurentei, s-ar putea sa fie dificil sa mentii preturi similare. Atunci, un avantaj al tau ar putea fi un pret mai mic. De asemenea, alte avantaje ar putea fi:

  • locatie mai buna
  • un serviciu mai rapid
  • garantii mai extinse
  • angajati mai prietenosi
  • serviciu mai personalizat

Exemplele pot continua, insa cel mai bine realizezi o analiza SWOT (Strengths – puncte forte, Weaknesses – puncte slabe, Opportunities – oportunitati, Threats – amenintari), raportata la oferta ta fata de concurenta.

6. Cum vei convinge clientii sa cumpere si a doua oara si sa devina fieli?

Partea cea mai enigmatica pentru multi antreprenori este fidelizarea clientilor, convingerea acestora sa ramana clienti pe termen lung.

Unul din sfaturile cele mai importante pe care ti le putem da este sa livrezi ceea ce promiti, adica sa te asiguri ca creezi niste asteptari pe care le poti intampina si ca asteptarile clientilor tai sunt indeplinite.

Poti citi mai multe despre fidelizarea clientilor aici >>

Contacteaza-ne

Daca vrei sa afli mai multe detalii sau iti doresti o colaborare cu noi, contacteaza-ne aici >>

Sustine-i si pe altii, dand informatia mai departe: